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企业如何利用CRM加强与 客户之间的关系呢?
2018-01-08

一、借助CRM提高客户满意度
 在产品 同质化严重的今天,谁能提供更好的服务,谁便能 更好地赢得客户的满意度。企业创建之初,客户数量少,想要做 好售后服务相对比较简单。随着企业的发展,客户数量越来越多,客户信 息量呈爆炸式的增长,想要做 好售后服务就没那么简单。这时,借助信 息化管理手段帮助企业提升售后服务管理水平是很好的选择。

二、嵌入客户的利益链条
每个企 业都想要做大客户,维护大客户的稳定,然而,大客户 也是竞争对手垂涎的对象。所以,时常会 碰到这样一种现象:这个大 客户今天跟你还称兄道弟的,明天却 变成竞争对手的客户。其中,原因有多种,但最主 要的原因还是你在客户的心目中的地位不是不可替代的,而是随 着可以变同类产品替代的。所以,想要与 大客户保持稳定的合作关系,而不被轻易替代,就要想 办法嵌入到客户的利益链条中。

如某医疗器械企业,经营业绩一直不稳定,后来,该企业 做了一个全面的市场调查。发现这样的一个规律:那些规模小的医院,在接到重病患者时,由于没 有相应的检测仪器,又想留住这样的客户。所以,常常低 声下气去求那些大医院,帮他们做相应的检测,然而大医院对这些“小事”压根就不在乎。所以,小医院 不得不因此丢到这种类型的大客户。

于是,该医疗 器械公司就想我何不购买一套相应的检测仪器,专门帮 这些小企业做检测。这样,这些小医院再也不用“拿自己 热屁股去贴人家的冷板凳”,企业自 身又增加了一个服务渠道。如今,这家医 疗器械公司已经在这块业务上尝到了不少甜头,而且跟 这些医院客户都维持着良好的合作关系。而这些 医院通过与这家医疗器械公司,不仅可 以很好的留住医院重要的客户,而且可 以节省医疗设备场地、管理医 疗设备的人员以及懂得医疗设备检测

三、两点之 间最长的距离是“直线”
两点之 间最短的距离是直线,这是一 条大家公认的公理。然而,这条公 理并不是适用在任何地方。在营销的世界里,尤其是 在销售价值比较高的商品中,“赤裸裸”的销售方式,往往会 使结果适得其反。

任何人 购买东西都是为了解决某些问题,只是有 些问题比较突出,有些问 题比较不那么突出而已。找到了 客户所要解决的问题,再销售产品,那就是水到渠成。所以,在销售 商品的时候应该懂得用婉转的方式,先获得客户的认可,再销售你的商品。

四、先益后利,而非先利后益
企业与 客户是原本完全没有关系的一对组合,由于某 种利益关系而成为有关系的组合,这种关 系是建立在一定的利益之上。客观上来说,这对关 系中获利者是企业,这样就 导致客户购买商品时会不那么情愿,从而加 强双方合作的难度。相反,如果企 业与客户的接洽过程中不是一味去阐述自己产品是如何如何好,而是先 帮助客户找出问题所在,然后针对问题,找出产 品中能帮助客户解决这些问题的功能。这样,客户就会认为,你是真 心实意想要帮他解决问题,这样双 方的合作就容易达成。

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